Cold calls vs eMarketing or The Beast and The Beauty

Тази публикация е породена от практиката или от малкото опит, който имам с Cold Calls и eMarketing.
С cold calls съм се занимавала близо година - средно по 20 обаждания на ден. Говориш като латерна едно и също, понякога попадаш на когото трябва, понякога не. Понякога имаш такива разговори, че си сякаш - ей сега ще купят, понякога телефонната слушалка от другата страна се затваря толкова силно, че оглушаваш. Понякога те изкарват, че си някаква си ...... : "Абе ти коя си бе, че на мен, Системния Администратор, да ми разправяш как мога да достъпя компютър отдалечено, за балам ли ме мислиш?"
Студените продажби са нещо и интересно/ забавно и нещо много досадно. Това, което ми харесва е възможността с вложените от самия теб усилия да стигнеш до човека, с когото трябва да говориш. А най-голямо удоволствие изпитваш, когато от другата страна те слушат с разбиране, задават ти въпроси и пр. Но това се случва в много малка част от обажданията.
Напр. в последните обаждания, които правя попаднах на 5 човека (от общо 20, което си е чист късмет), които проявиха до известна степен интерес, изслушаха ме, казаха, че се интересуват. Това, разбира се, не означава, че ще купят, но поне след като съм изпратила имейла, са го погледнали и попрочели това, което ги интересува. Дори един път попаднах на зам. управителка, която ми каза - "Аз нищо не разбирам, но ако ми изпратите инфо ,бих погледнала.". Проявих търпение и доста обстойно й обясних за какво става въпрос. Тогава тя каза: Да, това ми се струва интересно, изпратете инфо. В случая жената прояви заинтересованост от това, което чу и зададе въпроси.
Досадното в продажбите е, че губиш време, ядосваш се (колкото и да се въздържаш да не го правиш). Това, което говориш, тона ти, настроението ти, дали се усмихваш по телефона - всичко това дава отражение на крайния резултат. Затова понякога не се получава, не можеш да звъниш постоянно и постоянно да целиш 10-ката.
Кои са най-важните за мен качества за успешен cold call?:
* да си гъвкав - т.е. да можеш на момента да реагираш на това, което ти казват;
* да се правиш на "ударен", разсеян - това най-вече важи за пред секретарките. Любимият ми въпрос е: "относно какво го/я търсите?" Ами относно какво? - тук трябва да се каже нещо объркващо за отсрещната страна, за да не може тя да реагира, а веднага да ни свърже с този, когото искаме.
* да си усмихнат по телефона - това е най-важното. Едно е да кажеш "Добър ден! С Христо Димитров ли говоря/ ме свързаха?" с приветлив тон и настроение, друго е да кажеш това с монотонен тон. Когато чуят приятен глас и с настроение от другата страна - хората с готовност и охота започват да те слушат. Може би ти единствения, който ги е поздравил или са чули нещо приятно днес.
* да не забравяме - важно е да кажем името на човека (хората са "влюбени" в себе си, обичат да чуват името си по няколко пъти и то правилно) и да Не се притесняваме.

Какво биха били cold calls без eMarketing и дали изобщо можем без cold calls? Тук с ръка на сърцето бих казала Да, можем без cold calls.
Нека първо да разгледам първата част от въпроса - дали cold calls могат без eMarkeitng? Ами не могат много ясно. В тази графа включвам social networking. Последните изключително много помагат в работа, защото без много усилия разбираш името на човека, с когото трябва да говориш или пък, ако е в контакт листата ти, още по-добре. Тогава cold става в warm call. Човекът те познава от някъде си, не си съвсем непознат - за да те е добавил в контакт листата си, значи си му направил впечатление, а от там и разговора протича по-лесно.

Можем ли без cold calls? и само с eMarketing?
Новите правила в маркетинга и продажбите го потвърждават - Не прекъсвай хората в работата им или това, което правят. Не изпращай нежелани съобщения, когато хората не искат да ги четат и слушат. Какво правим с cold calls? - ами това, прекъсваме хората и им подаваме нежелани съобщения, когато не искат.
Какво ни дава eMarketing-a? "Разрешение" да подаваме желаните съобщения, когато са желани. Всичко това се постига благодарение на разнообразните инструменти на eMarketing-a:

* E-mail маркетинг;
* Online advertising;
* Affiliate marketing;
* SEM;
* SEO;
* PPC adv;
* Social media;
* Viral marketing;
* Web PR;
* Web site, web site design.

За да постигнем желания резултат е нужно време, тъй като eMarketing-а се "натрупва" във времето. Натрупва се това, което създаваме в интернет пространството. Така тези, които искаме да стигнем получават съобщенията ни без да усетят и без натрапване.
Изводът за мен: Повече eMarketing и по-малко cold calls. :)

Добави в Svejo